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微利時代的O2O逆襲,靠實力不靠演技的烏托邦

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   “時代的青春期,永遠的烏托邦”這是秦皇島烏托邦量販式KTV的創始理念,旨在為所有顧客提供一個舒適、健康、歡樂、和諧的K歌歡唱空間。2011年開業以來,為所有顧客提供了無限超值、驚喜的服務體驗,深受K歌愛好者的青睞。在秦皇島做到了單位活動、親友聚會、生日派對首選娛樂陣地。

 

坐落在秦皇島新世紀公園附近的烏托邦量販KTV,從選址,裝修,到對當地消費群體、同業市場的調查,門店籌備、策劃以及后期至今的經營管理、營銷推廣,烏托邦選擇了與鴻瑞娛樂管理咨詢公司(www.honryyule.com)合作,鴻瑞創始人姚賓在烏托邦上可是花了大心思。烏托邦在籌建前就對裝修風格做了高端定位,斥資千萬進行KTV軟硬件配置建設,力志于三年內不被同業所趕超,直到今天烏托邦真的做到了!

 

在烏托邦量販式KTV經營三年多的時間里,秦皇島先后新開及重裝量販門店5家了,烏托邦在消費口碑及營業績效上始終保持領先,并竭力促成了當地量販門店間的競爭保護聯盟。對秦皇島當地量販門店的健康穩定發展起到很好地推動作用。

 

為應對本地市場帶來的競爭和沖擊,烏托邦選擇了在今年的營業淡季4月進行系統升級,并在其中加入了私人影吧的娛樂新形式,更多的迎合現在消費者的口味。尤其是選擇雷石驚艷6000機頂盒與32T服務器作為店內標配,讓口碑本就優秀的烏托邦如虎添翼。

 

2015年是二、三線城市量販式KTV門店利潤空間進入微利時代的高潮,對于已經開業快4年的烏托邦也帶來了很大的挑戰。那么烏托邦量販式KTV是如何從管理上革新和精細化管理的,小編通過對姚賓先生的的訪談。現對烏托邦是如何在秦皇島始終保持領先水平的一些管理經驗和做法,與全國的KTV朋友分享一下!

 

 

 

注重市場調研及異業合作

 

說起KTV同業市場調研工作,姚總著重講了一些個人的見解。尋常的KTV市場調查無非是安排去當地同業的門店去消費考察,或交給市場調研團體(主要是當地的大學生),得到些數據和報告作為下一步策劃的參考資料。但是如此的調研結果有多少水分和專業性,真的不得而知。尤其是對于大型KTV來說,欺騙自己就是自找苦吃。

 

因此姚總所提出的市場調研行動分為兩部分。第一部分便是在門店籌建期間,為期數月的當地同業門店管理參考。說得簡單些就是派中層管理人去當營業較好地門店工作一段時間,在這段工作中不斷發現發掘出地方特色和風俗習慣。越細致,越精準,對未來店內管理上的幫助越大。試問,若是連當地顧客喜歡怎樣服務的事情都不知道,僅僅按照經驗之談,未免太過兒戲。第二部分則是從同行所進行的活動和消費者口碑方面下手。除卻目標客戶的市場調查問卷形式外,還會安排踩場考察。走進去體驗服務,這是最直接最有效的調查辦法。雖然會比較浪費時間,但是從每處細節,都可以看到這家店的特點所在。量販式店面特點各異,但是對于服務的追求上,是永恒不變的。恰恰是對于服務的考察上,需要多制定一些行動標準,對顧客的需求能夠盡最大程度滿足的同時,也會方便對員工進行考核與培訓。這些就是需要在同業店面考察中,需要重視細節的原因。

 

另外異業合作這件事,也值得大家參考。雖然有很多老板已經開始對周邊商戶進行合作的嘗試,比如宣傳頁、海報互換發放、擺放等形式,但是效果大多不盡人意。因此,如何強化這種聯系,安排聯合打折等活動變成了一個比較不錯的辦法。此外,姚總在烏托邦周邊啟動了一個“100家”聯盟。將這100家的店鋪內放置烏托邦的打折卡、宣傳頁、海報,讓聯盟商家幫忙做推廣同時,同時也為自己會員提供了本土化的打折增值服務。并在每個季度和聯盟商家進行大型的會員回饋活動。真正地做到了“人人為我,我為人人”的一種聯盟合作局面。

 

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核心利潤產品:儲值會員

 

在烏托邦門店籌建與市場調查與消費者情況摸底中,烏托邦將本地情況與門店定位相結合,制定出一系列會員營銷計劃:高端會員制。

 

會員分三種等級,與其配套發放的會員卡為金鉆卡、銀鉆卡和吻鉆卡。不同的等級享受到不同的服務,

 

 

 

而從開業到現在,除了針對會員準入的儲值額度在隨著市場的變化而做出相應的調整外,并沒有降低過房費水平,這不僅是對自身服務質量的絕對信心,也是保證不會出現定位消費者人群流失的一種象征方法。價格低了,固然可以吸收更多的顧客,但是數量上升后因人手不足而無法保證服務質量,才是真正的得不償失。

 

不僅要讓會員玩好,還要他們能感受到會員身份帶來的與眾不同。這種區別才是會員增值服務中最直接表現的。吻鉆等級有什么,銀鉆有什么,金鉆又有什么,不同的等級得到的明顯區別越多,越會鼓勵會員消費,提升自己的會員等級。也經由如此的過程,配合店內不斷推出的各類會員活動,感恩回饋等,鎖定會員的心,自然也就能抓住顧客的錢包了。在回饋會員的時候,準備的折扣應該與平時所提供的服務質量掛鉤;獎品則應該提供質量優秀的部分。切不可為了省錢而亂湊合,直接讓會員覺得誠意不足,白白毀了平日積累下來的口碑。

 

 

 

團隊績效考核的創新模式

 

 

 

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當烏托邦門店的組織架構穩定后,各部門正常運作以保證各項營業活動的順利進行。那么從上圖能看到的部分里,究竟如何進行責任劃分與考核呢?姚總在這里提出了一個新辦法。

 

1、總經辦對公司整體利潤負責;

 

2、營運部對經營收收入負責;

 

3、營管部對變動性成本費用負責。

 

粗看起來覺得這幾部分劃分的沒有什么新意,但是仔細敲打時便會明白如何安排的苦心。利潤等于收入減去成本支出。單獨把控利潤是特別理想的效果,因為這三者互相關聯度并不是成比例關系。對三者同時加以激勵管理措施,讓三個部門同時運作,保證等式兩端各自壓力相同或相對,藉此用來更大程度上避免因某一因素表現出異常增長而使整體努力失敗。

 

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網絡營銷與量販結合創新

 

微利時代的KTV必須要依托互聯網進行推廣、營銷。以往的發傳單、送折扣已經沒有什么新意,而團購或是代金券也失去了過往的強勢。那么現在需要做的是什么?自然是在社交軟件上打造人氣,節約成本又可以最大化的增加消費者的黏性。

 

由于市場大環境的變化,以往的消費人群縮小幅度較大,所以吸引新的人群是至關重要的。對應現在市場以90后為主力消費團體,社交軟件黏性較大,所以在微信、陌陌等主流軟件上進行人氣推廣會更順應潮流。

 

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微利時代O2O的逆襲

 

 

 

在面對互聯網與傳統娛樂結合的新時代時,KTV經營者要清楚的認知到自家已經處于微利時代。光靠原來的推廣與合作已經無法達到原有的效果,當與互聯網接軌時,又簡單以為在網上隨便打廣告、搞團購的話就只能被浪潮打倒在過去的功勞簿上。寒潮來襲,抱團取暖,等待政策和社會認知的變化都是不錯的辦法,但是過于被動,仍需要KTV經營者從自身上找到原因。擁抱互聯網能帶來的好處要超出想象,關鍵在于是否能以一個正確的姿態來對KTV經營管理上進行自我進步,自我修繕。

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